长期跟进的客户，临门一脚怎么踢？

    在很多时候，与客户成功完成订单并不是件容易的事，而是需要耐心联系，持续跟进。很多时候甚至需要哄着客户，把客户捧在手心，细心照顾。

    然而，并不是你把客户当上帝，客户就一定会把单子给你。当你的付出无法得到回报，所付出的努力就付之东流。因此，如何把长期跟进的客户转化为正式的客户，就成了一个急需解决的问题。

    外贸大神Jac在一个线下分享会上对类似情况作出了解析，分享了解决方法。

    做一份专业的报价单

    单子成交的第一步就要找到客户。如果把询盘比作比赛，如果没有询盘，就等于你连球都拿不到。当前，客户上门有两种方式，主动找到客户，例如给客户发开发信，或者客户看到企业的信息，从而联系企业进行询盘。这是只是开展外贸的第一个步骤。

    无论是自己找的客户，还是客户询盘过来的，我们要做的第一步就是给客户一个合适而全面的报价。那么什么叫合适的报价？大家都知道行业都竞争的很激烈，因此在第一个报价的时候就要给客户一个合适的报价，给客户一个认可你的点。价格太高的话，就不可能获得第二次机会，现在形势已经不如以前，客户不会再耐心跟你砍价，你必须一击即中。

    如何全面获知客户的需求和疑惑呢？在询盘时，客户不可能给你提供一份很详细和全面的询盘，因此，我们提供的报价单里不仅仅是简单的价格，还应包括其他内容，比如付款方式、包装、集装箱容量等等。我们为什么要这样报，是要给客户一个综合的考量，你给客户提供一个怎样的信息，客户就会靠这些信息来对你进行综合考量，选取一个最好的合作方。

    报价单是个耗时耗技术的东西，但一定不能把报价单省掉，如果产品需要报价单，一定不要偷懒。之前我有一个乌克兰客户，之前有个总价值2万多美元的单子。我们第一次报价的时候，客户非常不满意，因为报价不详细。在第二次的时候，我们做了17页的报价单，客户所担心的问题都在里面，列的很清楚。后面单子就直接拿下了。报价单不仅仅给客户提供价格信息，更可以让客户了解你公司产品和优势在哪，一个报价单就可以让客户对我们非常认可。即使有些客户最终成交不了，但通过报价单也能让客户认可我们的专业性，保留着后续合作的可能性。

    自己要敢于成交

    沟通是在与客户成交订单中一个很重要的步骤。

    当前，市场竞争激烈，产品同质化严重，客户在面对产品一模一样，价格却完全不一样的时候，要怎么辨别？这个时候就需要与客户进行沟通，大家都觉得产品资料提供给客户，客户自己会去看，未必！所以还是要自己先对产品有深入了解，才能对客户做深入沟通，介绍、展示给客户。深入沟通不是文字、图片、视频就够了，很多沟通都不是在表面上，而要深入。很多时候，你给客户的细聊很详细，客户的感觉也很良好，但最后就是成交不了。就是因为深入沟通不够，没有让客户真正了解你的产品、公司真正的优势在哪。把你产品价值展示给客户看的时候，你要知道你的产品的价值在哪，从而把价值通过简单、直观的方式表达出来。

    经过了前面的阶段之后，就要对客户再进行分析了。

    我们把整个过程分成三个阶段，谈价格，筛选供应商，谈产品。第一阶段，如果客户对你的产品满意，通过筛选又排除了一批供应商，到了第三个阶段，客户才会对你亮底牌。假如没有经过前面两个阶段，客户是不会了解你的产品，不了解你的价格，从而轻易亮出底牌。”

    在这个过程中，要注意采取一些手段和方式，如果价格也谈了，产品也谈了，但最后在付款方式上没谈好，那就可以在方式上进行转变，在一些细节也要注意，比如客户之前跟你讲过一些事情，然而在客户再次沟通的时候，你却忘了。在与客户进行沟通的时候，一定要记得复制保存到你的资料和档案里。如果没有这样做的话，很多时候都不记得沟通了些什么。你可以通过一些记录去判断客户的意愿是什么，看看跟客户沟通的内容，看看到底谈了什么，到底流露出什么意思没有。而不是去瞎猜，你要明白你所谓的有意向到底是什么意向。

    如何判断客户的意向也有一些小技巧、小办法，可以从比较敏感的问题开始，价格、付款方式、交货期等对方顾虑的点。抓住这些点，试探下客户的意愿，从而打开客户的心，在一些敏感问题上，千万别忽略一些细节问题。在这个阶段，也要多给客户打电话，如果客户有意向，那你要多去了解。打电话是了解客户意愿的最有效措施之一。如果前期工作都做得很细致，与客户沟通也很顺畅，但客户就是迟迟不下订单，就要大胆与客户沟通，促使客户下单，订单成交不一定是由客户提出，而是我们自己要敢于成交。