【外贸技巧】如何把趾高气昂的“上帝”变成合作伙伴？

“客户对待我们的方式让我深感沮丧……他们总是摆出一副‘上帝’的样子，希望我们像仆人般顺从。他们趾高气扬，粗鲁无礼，常说‘我付钱，你就得照我说的做。’这种话。要改变这种客户关系，我应该怎么做？”

在那些把合作伙伴当作“供应商”，沿用老掉牙的商业模式的地区，以上情况屡见不鲜。在这种商业模式下，客户就是上帝，供应商被当作顺从的仆人。

要把“上帝”变成合作伙伴有五大要点，分享如下：

1. 如果你卑躬屈膝，别人就会不把你当回事。

如果你将客户奉若神明，在他们面前点头哈腰，他们一不高兴你就战战兢兢，那么客户自然会瞧不起你。因为你的行为传达出这样一个信息：“我什么都不是，只是一个卑微的服务供应商，而您是有钱的上帝。”

事实上，这一切都取决于你自己，你的言行举止应当值得别人尊重。你怎么对待自己，别人就会怎么对待你。从现在开始，改变你看待自己的方式。要知道，每个人的自我价值都是一样的。人的自身价值并不来自于头衔、工资或经验。它是一种天赋，在你出生那一刻就拥有的、无法消减的天赋。相信自己拥有独特的天赋，能够去影响别人，然后昂首挺胸做人。

记住：没有你的允许，没人能够轻视你。

2. 和你一样，客户也是人。

无论什么职位、年龄，有什么经验或权力，客户也只是普通人。你想要的，他们也想要。当你把一名客户当做“上帝”，你就舍弃了他们的人性。从今天开始，把你的客户“当作普通人看待”，在合适的人际关系中重新定位你的顾客。去了解现实生活中的他们，了解他们看重什么，有什么烦恼，设法提供帮助。

记住：千万不要都往自己身上揽！他们没有针对你个人！即使他们粗暴、疏远、冷漠，那只是他们的事，与你无关。

3. 注重人际关系，而不是“交易”。你有没有经常把客户看作提款机，或是只盯着交易完成时的那笔钱？这种想法相当常见。如果在你眼里，“拿到订单”、“赚钱”就是客户的代名词，那么他们的行为表现就会像上帝！毕竟，你显然根本没有把他们当普通人看，而是想着如何从他们那里赚钱或者占到便宜。
想让他们视你为合作伙伴的话，就要将心比心，把他们视为你长期合作关系中的一部分，把他们当做客户去对待，实现双赢。

4. 建立共同点。将了解客户的一切当作事业来做，包括：1) 个人经历，包括出生日期；2) 家庭成员；3) 喜欢的体育运动；4) 欣赏的名人；5)爱好；6) 喜爱的书籍；7) 喜爱的电影；8) 喜爱的食物；9) 不喜欢的事物；10)梦想、愿望以及目标等。
了解这些信息后，就可以寻找“共同点”，再与客户分享。要建立共同点，真实才是关键。共同点的建立可以在私人会面时完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的时间。通过一个真诚的请求表达出你想了解他们的意愿，就能明确传达出这样的信号：你在乎他们，你想融入他们、了解他们。分享你的个人经历能够转变他们看待你的方式。
学会将客户信息整理出一份资料，并在每次会面或致电前回顾这些内容。带着对客户的了解与之对话，这样他们每次都能感受到，你并没有单纯地将他们视作交易对象，而且你们还拥有共通之处。这就是建立“默契关系”的秘诀，在默契的状态下，两个人很容易达到和谐之境。
建立的默契越多，对方变成“上帝”的机会就越小。

5.用心聆听，而不仅仅是给个耳朵。很多人都不会倾听，因为他们都在忙着思考要说什么，或准备进行辩解，或回击，或“证明自己的论点正确”。这几乎是所有问题的症结所在。你可以把握和客户在一起的一切机会，通过学会全心“聆听”客户的要求，改变你的倾听能力。

1) 注意他们的面部表情

2) 聆听他们的语调

3) 聆听他们的呼吸频率

4) 聆听情感

5) 聆听更深层次的问题和关注点

6) 聆听对获取帮助的请求

7) 通过聆听寻找做出贡献的可能性

对他人产生影响力的最有力方式是聆听，而不是述说。同时，在你述说时，将聆听到的内容反映到你的述说当中。但绝不要想当然认为自己已经理解！始终要说“谢谢你的分享。不知我理解的是否正确……”然后尽可能用他们自己的语言进行复述。

事实证明，用他们的语言表达进行回复，是另一种建立深层次默契和信任的方法。这样做时，你经常会发现，其实自己并未理解，这可以让你避免犯下大错。

如果你告诉自己“说到容易做时难”，这一点确实没错，人际关系从来都不是一件容易的事。（欢迎来到地球！）那么为什么要花时间将“上帝”变成合作伙伴？当你实现这种转变时，就会获得以下好处：当你成为一名值得信赖的顾问而不是“供应商”时，就会有源源不断的商业机会。

1） 你可以从人与人之间的真正联系中获得个人满足。

2） 长期的合作关系可以带来深入的学习机会。

3） 对自己构建良好人际关系能力的自信……即使对方是“上帝”。